Une entreprise du Fortune 100 constate une augmentation de 20 % des nouveaux contrats nets

Une compagnie d’assurance-vie du Fortune 100 cherchait une solution durable pour accélérer la performance dans le domaine qui lui posait le plus de difficultés : la conclusion de nouveaux contrats nets. L’entreprise souhaitait renforcer ses capacités de leadership sur le terrain afin de développer et de cultiver une base d’agents concentrés et motivés dans tout le pays.

L’entreprise s’est associée à BetterUp afin de proposer un coaching Whole Person™ personnalisé à ses responsables des ventes. L’objectif était de renforcer non seulement la performance de ceux-ci, mais aussi celle de leurs équipes, pour stimuler les résultats de l’organisation. Ces responsables ont bénéficié d’un accès illimité à BetterUp et d’un coaching tant professionnel que spécialisé, sur des sujets comme la gestion de l’incertitude, la communication efficace, les entretiens sous pression, l’alimentation ou encore le sommeil.

Un an après le début du programme, une analyse de l’augmentation annuelle des commissions a montré que les équipes dirigées par les responsables des ventes ayant bénéficié du coaching ont obtenu de meilleurs résultats que les autres, tant en ce qui concerne les nouveaux clients nets que le total des nouveaux contrats. Les commerciaux dirigés par des managers coachés ont quasiment pu multiplier par 7 leurs nouveaux contrats, soit une croissance de 20 % sur l’année. Un chiffre qui n’atteignait que 3 % pour les équipes dont les managers n’avaient pas été coachés.

En outre, les équipes dont les responsables avaient été coachés ont enregistré 1,3 fois plus de contrats d’extension que leurs homologues non coachés, ce qui indique de meilleurs résultats que leurs collègues dans des domaines clés comme la relation clientèle, la rétention et les ventes incitatives.

En un an à peine, le coaching avec BetterUp a permis aux responsables des ventes ayant participé au programme de s’améliorer dans des domaines essentiels du leadership, à savoir la planification stratégique, l’empowerment des équipes, l’alignement et les capacités de coaching. En augmentant les capacités des responsables des ventes à coacher leurs équipes, à les mener vers le succès et à les motiver dans le but d’atteindre leurs objectifs, l’organisation a réalisé un puissant ROI grâce au programme de coaching Whole Person™.