Dans les organisations d’aujourd’hui, il n’y a pas de travail plus difficile que les ventes, ni de fonction plus lourde de défis paradoxaux.
D’une part, les équipes commerciales ont des quotas à respecter, ce qui entraîne des interactions mécaniques, stressantes et parfois transactionnelles avec les prospects. D’autre part, les vendeurs sont des ambassadeurs de la marque, souvent la première impression d’une entreprise, ce qui demande un professionnalisme de tout instant, un service client exemplaire et une intégrité absolue.
Pour atteindre cet équilibre délicat, il faut passer du rôle de chasseur à cultivateur, de conteur à créateur de valeur. Les vendeurs doivent être sur tous ces fronts à la fois. Mais ce n’est pas une mince affaire. Les responsables et représentants commerciaux doivent maîtriser des compétences plus souples que jamais.
Malgré le besoin manifeste d’évoluer pour relever le niveau d’excellence, les options proposées sont généralement centrées sur la productivité ou les outils numériques. Ces approches sont nécessaires, mais elles ne traitent pas les mentalités et comportements sous-jacents qui, d’après la science, affectent la capacité d’un vendeur à réussir dans le nouveau monde du travail. En outre, elles ne fournissent pas les informations ou données nécessaires pour mesurer leur succès.
Les vendeurs sont le visage de l’entreprise, mais les responsables ignorent souvent les personnes qui se cachent derrière.
Ce manque de préparation et de suivi a des conséquences néfastes sur les équipes commerciales. De manière générale, le taux de roulement des vendeurs est presque trois fois supérieur à celui des autres postes et la durée d’emploi moyenne d’un représentant commercial est passée de trois ans à seulement un an et demi. L’épuisement professionnel fait des ravages : 58 % des vendeurs déclarent qu’ils sont souvent ou très souvent stressés, à cran et soumis à une importante pression quotidienne. Résultat ? Le chiffre d’affaires en pâtit : 60 % des représentants prévoient une diminution de leur capacité à atteindre les quotas.
Les nouveaux défis exigent une nouvelle approche.
Les mentalités qui préparent les équipes commerciales pour l’avenir
Qu’est-ce qu’une équipe des ventes prête pour l’avenir ? Des équipes capables de s’adapter à des changements rapides, de développer la résilience nécessaire pour faire face à l’incertitude, et de cultiver l’agilité et les compétences interpersonnelles qui aident à maintenir les performances dans la durée. Les représentants et responsables commerciaux qui sont membres de BetterUp nous ont permis de recueillir des milliers de points de données et d’identifier les 6 comportements qui préparent les équipes pour l’avenir :
Concentration : lorsque les représentants et les responsables sont capables de concentrer leurs pensées et leur attention sur les priorités commerciales et de tirer parti des opportunités présentes.
Planification stratégique : lorsque les représentants et les responsables réfléchissent avec pragmatisme aux moyens d’atteindre leurs objectifs commerciaux et se projettent pleinement dans l’avenir.
Alignement : lorsque les collaborateurs se mobilisent stratégiquement autour des mêmes objectifs et fournissent des commentaires constructifs pour réaliser une vision commune.
Développement des relations interpersonnelles : lorsque les collaborateurs établissent et entretiennent des relations sociales et hiérarchiques significatives avec leurs collègues et les membres de l’équipe, ce qui crée un réseau dynamique.
Agilité mentale : lorsque les collaborateurs sont capables de s’adapter et de modifier leurs processus de pensée, en conciliant la nécessité d’élaborer des plans et la flexibilité.
Gestion des émotions : lorsque les collaborateurs sont capables de gérer leurs émotions pour garder leur sang-froid pendant les opérations complexes ou cruciales.
L’impact du coaching commercial sur tes équipes
Lorsque les collaborateurs cultivent ces comportements à l’aide de nos coachs spécialisés, les responsables des ventes constatent le développement continu et les performances accrues de leurs équipes au fil du temps. Notre approche unique s’appuie sur les dernières avancées de la psychologie positive et des coachs certifiés qui ont des années d’expérience dans la vente et l’accompagnement des vendeurs. Il est particulièrement intéressant de noter que les résultats se répercutent sur le chiffre d’affaires et l’expérience des collaborateurs.
Par exemple, suite au coaching des responsables commerciaux, une grande entreprise technologique a enregistré :
- +60 % de participation d’équipe
- +20 % de valeur moyenne des transactions
- +11 % d’atteinte des objectifs
Outre l’accent mis sur la croissance du chiffre d’affaires, nos recherches et données montrent que nous avons aidé les vendeurs à améliorer l’expérience globale des collaborateurs :
- +14 % de réalisation des objectifs
- +18 % de productivité
- +17 % d’engagement
- +20 % de résilience
- +20 % de gestion du stress
Nous savons que le coaching commercial, en ciblant ces comportements, influence directement les performances de ton équipe, mais comment vérifier l’efficacité du programme et démontrer le ROI ?
Voir le développement, mesurer l’impact, tirer les enseignements
Le nouveau Partner Analytics Dashboard (PAD) de BetterUp te permet de suivre le développement de ton personnel dans les mentalités, comportements et résultats essentiels au succès commercial. Ces données analytiques ont pour objectif de guider tes actions. Pour la première fois, tu peux tirer les conclusions qui s’imposent, identifier les causes profondes et obtenir les informations nécessaires pour repenser la préparation des vendeurs.
Suivre le développement de ton équipe commerciale en temps réel
Tu trouveras l’indice d’excellence commerciale de BetterUp dans l’onglet Impact, qui permet de mesurer et de surveiller les comportements prospectifs qui affectent les performances commerciales. Développé par les spécialistes du comportement de BetterUp, notre indice d’excellence commerciale te renseigne sur la préparation, l’agilité et les compétences interpersonnelles dont tes commerciaux ont besoin pour réussir.
Comprendre et investir dans ces comportements t’aide à préparer l’avenir et à établir un modèle de performance plus durable.
L’indice d’excellence commerciale te permet également de comprendre l’impact du coaching sur ces 4 résultats clés :
- Réalisation des objectifs : le degré de qualification de ton équipe et sa confiance en la réussite.
- Engagement : le niveau de dévouement et d’implication des commerciaux dans leur travail.
- Productivité : la capacité de concentration et d’attention des responsables ou représentants.
- Résilience : la facilité à se remettre des expériences stressantes, comme les échecs.
Pour chacun de ces résultats, tu peux voir et suivre les changements au fil du temps et les comparer à la lumière des nombreuses données provenant de plus de 17 000 professionnels en activité dans une variété de secteurs, fonctions, niveaux et situations démographiques.
Promouvoir une culture de vente performante
Dans l’onglet Comportements, tu peux découvrir, mesurer et comparer les conduites individuelles qui semblent primordiales pour stimuler les performances commerciales d’après nos recherches. En outre, les quatre comportements d’équipe figurant dans cette vue t’aident à comprendre la perception collective de la culture commerciale de ton entreprise.
Voir les tendances et prévoir l’avenir
Dans l’onglet Apprentissage, tu peux voir les 5 sujets de coaching les plus populaires auprès des membres de ton équipe, ainsi que les sujets secondaires. Cela te permet de connaître les préoccupations du personnel en temps réel.
À la fin de chaque séance, les coachs BetterUp lui attribuent une balise pour indiquer le sujet dont il a été question. Les données sont agrégées et anonymisées dans cette vue qui permet de prendre le pouls de la situation.
Connaître les sujets qui peuplent les séances offre un premier aperçu des axes de travail et permet de planifier l’accompagnement avec plus de proactivité.
Contrôler la satisfaction et l’engagement des collaborateurs
L’onglet Satisfaction te permet désormais de suivre les succès à célébrer. Il affiche les commentaires, témoignages et remerciements des collaborateurs, qui partagent leurs victoires, échecs et autres faits notables. Découvre le retour d’expérience des collaborateurs sur les 30 derniers jours pour prendre le pouls des programmes de coaching en cours à travers :
- Les évaluations des séances, allant de transformatrices à mauvaises
- Les indicateurs de satisfaction, comme la fréquence à laquelle les membres sortent grandis des séances
- La progression vers l’atteinte des objectifs
- Les témoignages de certains membres
En outre, tu peux gérer tes programmes BetterUp facilement grâce à l’intégration des fonctions administratives et voir l’activation, l’utilisation et l’engagement des membres sur la plateforme.
Pour construire une équipe commerciale capable de s’adapter aux changements et de surmonter les incertitudes, les organisations ne doivent pas se contenter des méthodes de formation traditionnelles. Une équipe commerciale qui bénéficie d’un accompagnement pour développer les mentalités et comportements nécessaires dans un monde paradoxal obtiendra de meilleurs résultats, tout en évitant l’épuisement professionnel et l’attrition.
