Un fournisseur de services cloud constate une augmentation de 60 % du nombre de ses commerciaux atteignant leurs quotas de vente grâce au coaching BetterUp

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PRODUITS UTILISÉS Coaching personnalisé Coaching spécialisé

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Libérer le potentiel de l’équipe pour dynamiser le chiffre d’affaires

Un fournisseur de services Cloud coté en bourse souhaitait réorganiser ses ventes afin de passer à la prochaine étape de son expansion. La direction des ventes a conclu que la voie la plus efficace pour obtenir de meilleurs résultats d’équipe était le développement des compétences en leadership stratégique des directeurs des ventes dans toute l’organisation.

Dans l’environnement commercial complexe de l’entreprise, il ne fallait rien de moins qu’un parcours personnalisé pour développer les mentalités et comportements qui ont fait leurs preuves en matière de développement des performances commerciales.

Les équipes de directeurs commerciaux coachés ont enregistré une augmentation de 60 % du nombre total de réservations par équipe".

Déployer un coaching commercial personnalisé et comparer les résultats

Un groupe de responsables des ventes au sein de l’organisation internationale a bénéficié de 12 mois de coaching individuel BetterUp® illimité et de coaching par un réseau de spécialistes (communication, sommeil, alimentation). Chaque responsable s’est vu attribuer un coach certifié ICF qui s’est attaché à répondre à ses besoins prioritaires, afin de l’aider à libérer sa capacité à générer du chiffre d’affaires. Grâce au soutien direct, continu et ciblé d’un tiers, les responsables des ventes ont pu se concentrer sur le développement de leurs compétences sans se laisser distraire par les problèmes tactiques susceptibles de survenir lors de réunions en tête à tête avec un superviseur.

La performance des responsables des ventes ayant eu recours au coaching a été comparée à celle d’un groupe de responsables des ventes n’ayant pas bénéficié de cette offre sur une période donnée afin de prouver que l’investissement en coaching était bénéfique.

L’amélioration de la concentration et de la productivité se traduit par des gains additionnels de plusieurs millions de dollars

Les résultats parlent d’eux-mêmes. La performance comparée des directeurs commerciaux ayant bénéficié d’un coaching avec celle de leurs collègues n’en ayant pas bénéficié a révélé une augmentation de 1,6 fois par équipe dans la réalisation des revenus.

Les responsables des ventes coachés ont constaté une augmentation de 60 % du nombre de leurs collaborateurs directs ayant atteint leurs quotas.

Par ailleurs, la valeur des opportunités de leur équipe a augmenté de 20 %.

En prenant le temps de faire un point hebdomadaire avec leur coach en performance commerciale, les directeurs commerciaux ont appris à se concentrer davantage sur ce qui compte le plus : ils ont pu augmenter de 24 % leur productivité et leur concentration selon les données BetterUp Whole Person™. Et ce n’est pas tout : les responsables des ventes ont enregistré une amélioration de 16 % de leur planification stratégique à la suite du coaching. Ils étaient donc mieux équipés pour aider leurs équipes à atteindre leurs quotas.

Les membres de BetterUp se sont développés de manière significative :

de culture du coaching

de concentration

de planification stratégique

d’épanouissement personnel

« C’est grâce au mélange de coaching portant sur les compétences en communication et de coaching en leadership que j’ai pu motiver mon équipe à réaliser 144 % de notre objectif de vente. »

— Responsable régional des ventes

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